拼搏争先与裂变
——全国农信社首批改制试点张家港农商行五年裂变发展的理论总结
中国银企在线课题组 陈更新 巢瑞芹 倪刘洋

    中国的商业银行体系总体上可分为国有商业银行、全国性股份制商业银行、地方股份制城市商业银行和地方性股份制农村商业银行及农村信用社四类。在中国金融体制改革的大背景下，占据全国70%市场份额的四大国有商业银行和面对八亿农民、肩负服务“三农”及建设社会主义新农村重任的农村信用社的产权制度改革与自身良性发展，始终成为两块重头戏。
    我国的农业银行和农村信用社在中国农村金融改革的历史上，曾有多次分设合并的先例。1998年，张家港农村信用合作联社作为苏州的代表，参加了当时人民银行江苏省分行组织的联社一级法人的改革试点，并于当年11月底全面建成以联社为一级法人，各基层农村信用社为非法人分支机构的管理体系。由于农信社的固有机制、结算渠道不畅、创新不足、经济实力的不平衡、及管理上的问题，社会上盛传农业银行和农村信用社要再次合并的声音，2000年12月8日，时任国务院总理的朱镕基来江苏调研时的信用社改革方案，也是力推农行与信用社的合并。在这事关农信社体制改革何去何从的关键时刻，张家港农信社核心领导直面朱总理坦陈苏南发达地区农信社的具体实际情况，请求因地制宜，走壮大发展农信社之路。听取汇报后，朱总理当即提出“农村信用社改革必须根据当地经济发展水平，采取符合当地特点的具体组织形式，不搞一刀切”。同时决定把张家港作为江苏、全国农村信用社的试点单位，率先改制组建农村商业银行。经过申请、验收、筹建、开业四个阶段，张家港农商行于2001年11月28日正式挂牌并对外营业。
    退位后的朱总理，不忘中国农村金融改革大事，继续倾听关注中国农村商业银行的改革事业，于200 4 年4 月7 日，再次亲自调研考察了张家港农村商业银行。
2006年11月28日，是张家港农村商业银行五喜临门的日子。一喜作为当时全国农信社三家首批改制试点的排头兵和试验田之一，迎来张家港农商行成立五周年；二喜坐落在张家港交通要口金融密集区人民中路 66号，主楼19层投资1.8亿元建筑面积达 3.5万平米的张家港农商行新大楼即将落成；三喜张家港农商行本外币存款首次突破168亿元，存贷规模、综合实力、经济效益继续位居张家港多家银行前列；四喜是张家港农商行营业部获得“全国青年文明号”挂牌的日子；五喜由国家农业部、共青团中央共同举办的“农商行杯”全国才艺大赛决赛，在张家港隆重举行。张家港农商行的辉煌业绩，在理论上应证了当年党中央、国务院的决策是英明的，现在张家港农商行的品牌已经打出，与五年前的所有一切，变得更为理性、技能、成熟和审慎，是与张家港农商行决策层的奋斗努力分不开的。

一次裂变，谋事篇，历史回眸
    当今是一个充满变革的年代，也是个时势造就英雄和人才辈出的年代。当年的果敢创举和坦诚国是，赢得了党中央、国务院的英明决策，翻新了当代中国金融改革的历史。张家港农商行也初步具备了现代企业制度雏型。他们产权明晰权责明确、组织结构简单机制灵活、资产质量优良。
    张家港农村商业银行是一家经中国人民银行批准设立的地方性股份制商业银行，其前身是分布于张家港地区的农村信用社，创立于1952年，在五十余年的发展历史上长期担任并充当服务“三农”的主力军角色，为促进地方经济发展起到了积极作用。
    1996年国务院颁布的33号文件确立了农村金融体制改革的指导思想：建立和完善以合作金融为基础，商业性金融、政策性金融分工协作的农村金融体系。同时农村信用社与中国农业银行脱离隶属关系，政策性银行职能也从农业银行分离出来。
    2000年在南京由朱镕基主持召开的中国农村金融体制改革座谈会，最终促使农村商业银行的诞生。在这次会上，作为一个来自基层信用社的主任，王自忠大胆地提出了自己的想法。据董事长王自忠回忆，在这次座谈会上，他提出组建区域性股份制商业银行的意见，行长季颖全程参与了农商行的组建智囊工作。最后，会议确定在有条件的地区组建股份制银行，朱镕基同时强调农村金融体制改革不能搞一刀切，要根据不同的经济发展水平区别对待。随后确定成立农村商业银行必须具备的四个条件。
    组建农村商业银行，张家港成为第一家。之前，张家港农村信用社的存款已达41亿元，贷款达29亿元，其中投向农业的贷款比重很小，比例为5％，但已超过了第一产业占GDP 3.5％的水平。不良贷款比例为11％，资本充足率也远远超过8％。组建后的张家港农村商业银行，股本金为8800万，法人股为1600万，占总股本的18．18％，其中有12个法人股，最大的股本为420万。自然人1752人，入股7200万，包括农商行内部员工股2160万，占总股本的81．82％。
    张家港农商行这种独特的股权结构，尤其是员工持有股权的特点，不仅对本行的快速裂变发展具有重要的意义，对同行也具有重要的借鉴作用。首先，农商行员工与经营管理层的关系转变为出资者和经营者的委托代理关系。农商行持股员工挑选股东代表进入股东会、董事会，参与银行重大战略、目标、方案的决策，按出资额享受银行股权的收益分配等。农商行的经营管理层在经营的过程中，必须向持股员工及其他股东负责，努力工作，不能松懈，尽最大的努力实现资产的保值增值，保证各位股东有理想的投资回报，并经常接受持股员工的监督。这就非常有效地防止了滥用权力和非理性决策，从而，既保证了经营决策层决策、管理的科学化、理性化，又充分地体现了和保障了银行员工的主人翁地位。
    其次，在贯彻农商行的经营决策、目标实施过程中，银行经营管理层和员工的关系又是一种领导与被领导的行政关系。按照管理学中的“组织统一指挥”原则，银行的行长与各部门中层领导、中层领导与一般员工之间是垂直的直线指挥关系，在这一指挥系统中，一般员工必须向部门领导负责，部门领导必须向分管副行长和行长负责，并积极支持领导的工作。为推行本行制定的各项方针、目标，必须做到服从指挥，令行禁止，而不能各行其是，背离农商行的发展方向。全体员工只有在各自的工作岗位上，自觉地将个人的目标与农商行的整体目标紧密地结合起来，坚定不移地贯彻农商行既定的方针、政策，充分发挥主观能动性、积极性、创造性，才能使农商行的经营、服务以及各方面的工作在原有的基础上再上一个台阶，才能取得良好的经济效益，员工作为股东才能得到丰厚的利润回报。因此，绝大多数员工都能自觉地支持和维护农商行领导的正确指挥和安排。农商行的管理效率和经济效益明显大幅度提高。
    张家港农商行组建五年来，新旧体制平稳过渡，业务经营良性发展，改革试点取得明显成效。存款业务和贷款业务一直处于良性健康高速效益的发展阶段，资本充足率达到监管标准，是当地较早进入安全区的银行。商业化经营的意识日趋增强，商业化经营的思想逐步清晰，自身的发展基础基本构建，进入一个新的抛物线起点和规律性的全面转型发展阶段。这些成绩的取得，都离不开五年前的农信社到农商行的深化体制改革。改制后的农商行同改制前的农信社相比，具有以下明显的不同之处，值得全国农商行、农合行、农信社的同仁思考与借鉴：

（一）、员工整体素质得以提升，精神面貌焕然一新
    随着先进科学技术的发展与广泛运用，随着生产和市场的社会化乃至国际化进程的巨大提升，特别是加入WTO的后金融时代的到来，原来农信社那种单纯从事存贷业务或单纯从事行政机关管理的人员显得很不适应。改革后的张家港农商行，从构筑新一轮长期不懈的人才开发培养机制着手，增大人才开发的灵活性和有效性，特别是按照商业银行的经营原则和灵活性，内部管理严，资产质量高，服务品牌优的特点，有针对性地加强人才开发培养。使得张家港农商行在资产业务、负债业务、中间业务、外汇结算，以及其它各项业务在同业的竞争中都能保持良好态势和经营业绩。
（二）、全方位的发展态势和前景，农商行蓄势待发
    改制前的农信社没有完全市场化和社会化，机关作风严重，缺乏有效的竞争意识，人员思想落后，观望等待拖拉现象严重，发展必然滞后。改制后的农商行，置身于全球的金融环境中，视野开阔，思路清淅，昂扬向上，挑战未来，经营管理市场化，充分探寻和挖掘一切有利于自身裂变发展的因素，有效增强全行的科学发展观及业务创新优势，在发展的全方位态势与前景方面，也大大强化于传统意义上的农信社。
（三）、实施同质管理，有利于全方位创新突破裂变
    目前中国银监会将农商行和各国有商业银行、中小股份制商业银行放置在同一起点上，进行同质管理。通俗地讲，就是将农商行定义为银行类的金融机构，将农信社、农合行定义为非银行类的金融机构。比如在资本充足率方面，银监会明确规定农村商业银行为8%，而农信社和农合行为4%。这样对于农商行的资本充足率要求，就上了一个新的台阶。人民银行银监会对农商行推行同质管理的方式，使得张家港农商行必然对自己更为严格要求和注重科学理性发展，按照现代企业制度、先进的管理方式和安全的业务指标体系，对自己进行全方位严格要求和考核，有利于做实做强做大及裂变式发展与突破。
    此外，张家港农商行在组织结构和产权明晰的具体激励制约作用及五年来对张家港经济发展所起的重大贡献方面，同样也具有鲜明的个性特色。张家港农商行是一级法人金融机构，虽然资产规模较小，但决策服务程序较短，对服务张家港中小企业及支持“三农”方面具有明显的诸多优势和市场基础。张家港农村商业银行是张家港市金融系统中唯一的一级法人机构，与国有商业银行庞大的组织机构相比，经营自主权较大，具有决策程序短、市场雷达功能强大、市场细分目标细分客户细分准确、服务快捷方便等方面的诸多优势。
    与国有商业银行及中小股份制商业银行相比，张家港农商行拥有一套有效的产权明晰激励机制。其主要表现在，首先，张家港农商行率先实施了员工持股计划，让每个员工手中均有股票，从而激发了员工的工作积极性、主动性、能动性和创造性。其次，张家港农商行的高级管理层，采用薪酬和利润直接挂钩的激励办法，有效保证了资产质量和规模效益的协同增长。第三，为了达到对管理层的长期激励作用，农商行正在制度上制定实施期权激励的措施。第四，农商行经济效益的持续平稳快速增长，使得他们有能力大幅度提高员工的平均收入水平和福利待遇，始终保持员工的收入水平位于张家港同业的中上游水平，从而吸纳了同业中大批的管理技术骨干和人才，及大批优秀高等院校毕业生的加盟，在组织上、制度上、人力资本上，有效增强了张家港农商行持续效益裂变发展的后劲。
    正是这些鲜明的个性特点和改制后农商行本身具备的优势特色，使得张家港农村商业银行连续三年被市委、市政府授予十佳文明示范机关，荣记集体三等功一次。锦丰、港区等10家支行被市委、市政府授予文明单位。港区支行、总行营业部继续荣获省级及国家级青年文明号称号，并被评为全省农村信用社系统先进集体。

二次裂变，业绩篇，做精做优
    按照现代商业银行的经营理念、经营机制和经营模式，他们不追求做大规模，而是定位于做强做优及中小企业和农民服务的精品银行。五年的发展，取得了辉煌的业绩。作为全国首批试点农商行之一，张家港农商行的成功与否，在一定程度上决定着中国农村金融体制改革的是否成功。
    张家港农商行自组建以来，经历了飞速的发展和裂变。这五年，是伴随着张家港整体经济突飞猛进发展的五年，是坚持现代企业制度完善充实实践现代商业银行经营理念、经营机制和经营模式的五年，是准确定位于做强做优及践行中小企业和农民服务的精品银行取得丰硕成果的五年，也是张家港农商行自加压力、自我拼搏、奋勇争先、率先实现突破裂变的五年。
    五年来，张家港农商行取得了令人瞩目的成绩，在理论与实践上，应征了党中央的英明决策和中国农村金融体制改革的成功。突出表现在以下几方面：
    （一）、张家港农商行资金实力空前增强。截止2006年9月末，全行人民币存款达146.84亿元，比五年前的41亿元增长3.58倍。外汇存款余额折合2829万美元，较年初增加1209万美元，增长74.63%。
    （二）、张家港农商行资产运作量质并举。截止2006年9月末，全行各项贷款余额101.87亿元，比年初增加19.56亿元，比五年前的
29亿元增长3.51倍。信贷结构调整的着力点主要是准确定位，突出重点。至今年9月末，张家港农商行新增中小企业贷款投入就达到5.66亿元。特别是对一批成长型看优、发展前景好的优质民营企业，倾力加大了信贷扶持力度，促其良性发展。灵活运作、效益明显。张家港农商行大力拓展高效益低风险的票据业务。至今年9月末，累计办理贴现57.64亿元，累计转贴现49.79亿元，实现帐面贴现收入6000万元。
    （三）、张家港农商行新业务\中间业务取得突破。他们在继续加大市场拓展力度的同时，更加注重内涵效益发展，促使业务规模与资产质量实现双提高。外汇业务结构得到有效调整。张家港农商行着力调整业务品种结构，严格控制开立保证金不足的远期信用证以及无保证金即期信用证，努力提高出口结算等低风险业务占比。至9月末，累计完成国际结算业务量7.22亿美元，新开各类外汇账户133户，办理出口押汇1206万美元，农商行国际业务实现了零的突破。张家港农商行东渡卡量质并举、快速发展，东渡卡刷卡消费实现历史性突破。中间业务的快速发展，不仅进一步扩大了农商行的社会影响，也有效拉动了存款和效益的增长。张家港农商行电子化建设步伐进一步加快。开发并推出新一代综合业务系统，提高了业务处理效率和能力。
    （四）、张家港农商行管理内控能力强化。五年来，他们积极顺应监管当局要求，通过及时转换经营理念、致力于改进信贷管理模式和信贷操作流程再造，不断完善内控管理制度，初步完成了从粗放型经营向集约型经营的转变，为实现可持续裂变发展创造了条件。着力构建信贷风险管理体制框架。增设审贷中心和风险管理部门，真正意义上实现了信贷审批的前后台分离。充实审计部门非现场稽核的力量，将事后监督中心移交至审计部门，增强信贷业务出帐环节的事后监督。全面建立风险预警体系，制订风险预警和不良贷款报告制度，并履行了全方位的风险提示。
    （五）、张家港农商行资产质量全面提升。截止2006年9月底，按照四级分类，该行不良贷款余额仅1.11亿元，占比仅1.09%；按照五级分类，后三类贷款余额仅为3.24亿元，占比为3.18%。而根据银监会公布的数据，同期商业银行不良贷款率约为8%。由此可见张家港农商行是金融机构中不良贷款率占比较低的商行之一，也是较早进入金融安全区的银行。
    （六）、张家港农商行盈利能力再创历史。2005年，该行实现账面利润3.66亿元，在全省农村信用社（农商行、农合行）系统名列第一。截止2006年9月末，帐面利润总额为1.11亿元，加上计提呆帐准备金2.18亿元，累计实现拨备前利润3.295亿元，同比增加6245万元，增幅达23.39%。
    张家港农商行经过五年的发展，在经营实力、股本充实、存贷款规模、账面利润、资本充足率、赢利能力、品牌影响力等方面，都取得了长足的裂变发展。现代化的商业银行意识、发展思路及商业银行经营逐步走上正轨。在金融业全面开放的大背景下，张家港农商行,给社会、员工、股东和客户带来了新一轮的惊喜。
张家港农商行之所以能够取得骄人的业绩，离不开社会和客户的有力支持和关爱拥护。在农商行人心中，他们始终不忘客户是衣食父母，不忘农商行是服务“三农”的银行。五年来的点点滴滴，应证了农商行与张家港一、二、三产业及股东的共同发展和共同成长的岁月。
    张家港农商行是张家港精神的具体践行者，见证了张家港精神的伟大生命力和持久光辉力，在努力繁荣农村经济的使命中，扮演着越来越重要的角色：
    江苏华夏集团案例。2001年，江苏华夏实业集团成立，成立之初，该集团注册资本只有300万元，作为集团总经理的王东，见证了与农商行的共繁荣共发展。由于企业是从事高速公路设施，产品是护拦、护机等，每年超过10万吨钢材吞吐量，短期需要大量资金与资本。而工程进程又受到许多因素制约。在资金的集中使用中，农商行长期给予大力支持，在有效资产抵押不足的情况下，寻求帮其办理担保贷款。到目前为止，该集团年销售额已达5亿多元，注册资本也超过5000万元。王东认为，张家港人均GDP 1万美金，10大集团企业GDP占48%，前50强企业GDP占70%，四大国有银行资金投向基本集中在大企业大集团，势必对中小企业扶持较弱，农商行的市场定位很准确，很有经济性、市场性和效益性，农商行目前资本运作态势很好，作为股东，感到很放心。张家港农商行是一级法人企业，对市场能够比较快地作出反应和抉择。中间环节少，流程缩短，贷款速度快。中小企业风险分散，基准利率最高可上浮30—50%，大企业大集团不仅风险集中，基准利率还要下浮10%。张家港农商行100多亿贷款分散在2500多户中小企业和1200多个自然人身上，既发挥了农商行人员多、网点多、本土本乡情感浓的优势，又为更多的农民提供了就业机会，从社会效益角度来讲，充分体现了农商行的作用与功能。
    张家港神园农庄案例。张家港神园农庄是一家省级民营科技企业，集旅游、观光、休闲、餐饮、种植为一体。农商行股东总经理徐卫东认为，张家港农商行创新推出的贵宾理财金卡，深受广大中小企业和种养植大户的欢迎，尤其是信用贷款的再次开禁，也开辟了张家港金融界的先河。一张卡信用贷款额度60万元，循环担保抵押贷款额度1000万元，解决了神园农庄租用500亩葡萄园土地不能抵押的大问题。张家港缺乏山、水等硬件资源，人均土地0.4亩，农民靠种养植一年只能挣四、五百元。农业具有本身的风险，由于行业本身的局限性和风险性，没有一家农商行对于“三农”的扶植和投入就显得很重要，其实简单的投入，最终受惠的还是社会。站在一位农民企业家的角度，他认为，银行必须加大对农业专业种植户、养植大户的信贷支持，以便农民购买低毒无公害的农药，促使他们不断采用高新技术，走现代化农业科技发展之路，这样农民才能保证产出的质量和收益，促进社会进入一个和谐发展的良性循环过程中。
    江苏新芳集团案例。要说张家港农商行是如何“扶植”三农企业的，最有发言权的莫过于农商行董事新芳董事长黄和芳了。黄和芳早期在张家港农信社工作过，整个从业经历，见证了农信社到农商行的飞跃发展和裂变过程。黄和芳担任江苏新芳董事长初期，正是企业资金需求的关键时刻，得到张家港农商行的有力支持。新芳集团属于大型粗纺企业，对于生产的资金需求有足够的额度，对于单笔贷款的数量要求较高。黄和芳感慨：张家港中小企业有70%是张家港农商行支持的，中小企业的发展真的是离不开农商行，可以说没有农商行，也就没有新芳的今天。
    张家港农商行在积极服务地方经济，做强做优打造特色精品银行的同时，内部员工由于特殊的股权结构，也给股东、员工带来了丰厚的收入和持续奋进干好工作的源动力。
2004年6月，张家港农商行实现了组建以来的首次增资扩股工作，股本总额由组建时的8800万元，上升到目前的38664万元, 比五年前增长4.07倍。其中：法人股东股金总额6458.40万元，占总股本比例16.70%；自然人股东股金总额32205.60万元，占总股本比例83.30%，自然人股中内部职工股股金总额9260.80万股，占总股本比例23.95%，张家港农商行产权结构清晰，权责明确，具有比农村信用社更为先进的管理和经营理念，由于内部员工全员持股，使得员工更加紧密的团结在农商行周围，激发了全行员工的主观性、能动性和创造性，使得农商行员工处处在为农商行着想，时时在为农商行尽责，有效避免了农信社时期工作效率低下的弊端。

三次裂变，求索篇，困惑变革
    经济发达地区经济的高速增长所带来的金融业务增速加快，掩盖了他们暂时的资本规模、内控机制、竞争能力、先进管理技术、优质人才储备等的不足，张家港农商行外引内联，积极探寻有质量高效益的实力扩张，着力打造国内一流社区、国内一流区域性和国际一流区域性商业银行。
    2006年末，中国金融业全面开放在即，张家港农商行依然保持清醒的头脑，他们争取在开放前夕，积蓄势能，远瞩高瞻，外引内联，扩张实力、资源整合，全新突破，以便占据更为主动的市场细分客户细分关口。为了以后更大的创新裂变发展，他们必须采取适时的改革和图变，以永葆农商行的青春风范和特色优势。

    农商行的市场定位：让中小企业和“三农”切实享受金融服务
    张家港农商行的市场定位，也曾经经历过反复。一度时期因张家港大企业大集团众多，他们把有限资金资源放在和四大国有银行的大企业大客户的拼抢上，忽视和减少了对广大中小企业和“三农”的信贷服务支持。现在各家银行都在实施转型，加强对优质中小企业和社会主义新农村的扶持力度。由于张家港农商行当时的及时转型和准确定位，及众多当地精英中小企业主成为农商行的股东，切身利益捆绑在一起，从而牢固确立了农商行在张家港独特的金融市场定位和市场细分目标客户细分。也由于农商行决策程序短、市场反应快，一旦看准，马上决策落实实施，他们在筑固老客户的同时，又在不断挖掘和赢得新客户，张家港农商行牢牢占据张家港70%中小企业市场份额就足以说明这一点。事实上，近年来全国各地农合行、农信社和农商行都在积极开办农户小额信用贷款、农户联保贷款及中小企业贷款，将农信社支持重点转向广大农户发展生产、改善生活，加大对农业、农村、农民、中小企业主、种养植大户自然人的信贷投入上，在支持“三农”经济发展中发挥了重要的、不可替代的作用。截至今年６月末，全国农村信用社农户贷款余额5552亿元，其中农户小额信用贷款1141亿元，农户联保贷款458亿元，全国90％以上的农信社开办了农户小额信用贷款、农户联保贷款及中小企业贷款，6000多万农户得到了农信社的小额贷款支持。但是，与广大农民群众及中小企业的需求和社会主义新农村经济发展的需要相比，农信社在服务方式、融资渠道和服务手段等方面还有很大的差距，农民贷款难、中小企业贷款难的问题在不少地区还不同程度地存在。
    张家港是位于我国长三角核心经济区著名的新兴工业港口发达城市，她没有江阴的上市公司优势，也没有常熟的民富优势，经济发展资金需求基本依靠间接融资银行贷款。全市金融资产近900个亿，当地金融10多家银行投入600个亿，周边地区银行投入300个亿，张家港农商行占据1/9强的金融市场份额，金融竞争异常激烈。他们完全凭借张家港精神和张家港人特有的拼搏争先的勇气，在这个长江边角带和旧时的沙滩小渔村，以中小民营企业和服务“三农”为突破口，助推了张家港大企业大集团、外商投资企业、民营中小企业三驾马车的共同发展，从而建立起来了现代化的工业港口城市。2005年，张家港实现地区生产总值705亿元，财政收入108.38亿元，分别比上年增长19%和21.4%。其中第一产业增值11.69亿元，第二产业增值453.31亿，第三产业增值240亿元。三大产业占比分别为1.7：64.3：34。张家港经济的高速增长，源自广大中小民营企业的迅猛发展。2005年，张家港总资产中，年销售额超亿元的工业企业超过150家，数以万计的中小民营企业资产已占全市资产总量的40%，中小企业对于促进社会稳定、增加农民收入发挥了不可抵挡的作用。“一镇一品”的集群块状经济布局，有利于张家港农商行把中小民营企业和“三农”作为主要服务对象，从而明确了自身的市场定位并促进差异化的特色业务加快成长。大量的中小优质民营企业和种养植大户自然人，为张家港农商行经济效益的迅速提升也提供了坚实的客户群基础。

    农商行的发展愿景：内兼外联全新打造国内一流社区精品银行
    县市级农村社区银行的创建与资源整合，目前是我国政府和银行业监管当局十分关注的大事，也是事关建设社会主义新农村成功与否的关键。我国农村信用社（包括农商行、农合行）和城市商业银行，由于资产规模总体上普遍较小，分别在所属的区域内通过较低成本的分销工具为客户提供着基本简单的金融服务。张家港农商行五年来的裂变发展，有了为广大中小民营企业和“三农”提供优质信贷服务的基础，通过改制和因地制宜，充分发挥与利用好一切有利于农商行快速裂变发展的资源条件，将农商行的未来发展与张家港当地精英众多中小民营企业主及全行员工的切身利益结合在一起的经验做法，是值得全国农村信用社学习、借鉴、效仿和推广的，也充分体现了他们开拓创新和拼搏争先的精神。张家港农商行是由原来的农信社改制而来，以往服务对象就是农户和乡镇企业，主要是以存款和贷款为主要的服务方式，随后，在国际业务、理财中间业务等方面，也全方位取得了突破。他们对服务对象的了解把握很深，股东、员工、市场切身利益又捆绑在一起，构筑成了全新的张家港社区型的金融服务机构。张家港农商行健全的治理结构、内控机制和良好的经营业绩，使之已初步具备了社区银行的基本特征。鉴于“三农”种养植大户自然人和中小民营企业客户拥有很高的利率上浮空间和赢利能力，张家港农商行的自身发展与自身拥有的资源及决策判断能力相匹配，充分利用好当地经济快速发展带来中小民营企业和居民收入的持续稳定增加，他们积极开拓优质客户资源，培养稳定的目标客户群，力争在2—3年的时间内，打造出国内一流的社区精品银行，并为今后的进一步快速裂变发展奠定坚实的基础。
    上述这些优势和优良的内外部发展条件，为张家港农商行的快速裂变发展提供了充足的保证。同时，他们也清醒地认识到，张家港农商行，在做精做优注重内涵效益发展的过程中，也存在着一些不足，以及与四大国有银行、中小股份制商业银行的差别。

全面总结思考张家港农商行，他们有着四大优势。
（一）、清晰的产权结构和明确的责权利相结合。
    张家港农商行在股本结构上，主要由张家港市主要骨干企业公司认购，自然人股则是由张家港市来自社会各界的精英分子和本行职工认购。股份制商业银行产权结构明晰，权责明确，具有比农村信用社更为先进的经营理念，经营机制和经营模式。
（二）、优质的金融资产和良好经营效益相辉映。
    张家港农商行股份制改造和较为健全的法人治理结构，使得一级法人机构具有决策的便捷优势、政策优势，综合优势，业务广泛，量大面广的优质客户资源等优势，中小企业众多。100多亿信贷资产，3700多客户，风险分散，较大的利率上浮空间，一年盈利3个多亿。不良资产才1个多亿，随时消化不成问题。再加上张家港农商行全体员工的团结拼搏奋斗努力，带来了农商行的良好经营业绩和不断增长的可观经济效益。
（三）、优质稳定客户群与便捷客户服务相交错。
    张家港蓬勃的经济发展，是由众多中小民营企业的发展支撑的，这些企业不断壮大，现在众多银行都在将他们列为重点客户，而张家港农商行在客户资源这一问题上比其他银行占据更多了先机。这是因为，张家港农商行是“伴随你成长的银行”，许多客户在创业初期就得到了农商行的支持。他们一起成长，可以说，没有农商行，就没有张家港众多中小民营企业优质客户的今天。张家港农商行是面向社会筹集资金的，很多优质客户本来就是张家港农商行的股东，少量特别重要的优质客户还是其法人股东，许多企业既是客户又是股东，双方存在着千丝万缕的联系。张家港农商行所拥有的优质客户和社会精英组成的股东资源，是其他四大国有银行和中小股份制商业银行所不具备的。张家港农商行是本地区唯一的总行级法人机构，决策程序便捷，有总行级权限，流程短，能够解决客户燃眉之急。如2004年国家出台了限制钢铁业发展的政策，张家港龙头集团企业——江苏沙钢集团遇到了各家银行相继政策调整和压缩授信，这时，张家港农商行联手深圳市商业银行，牵头组织了四亿元的银团贷款。
（四）、完善的激励机制与科学薪酬体系相融和。
    与国有商业银行和其他股份制商业银行相比，张家港农商行拥有一套有效的激励机制。首先，率先实行了员工持股计划，让每个员工手中都有股票，从而激发了员工干好工作的本质和潜能。其次，对于高级管理层和核心骨干采取薪酬与利润直接挂钩的办法，迫使高级管理层和核心骨干必须忘我全身心地投入工作，既是为国家集体地方经济股东作贡献，同时也是为了自身的切身利益谋发展，改变了国有银行传统意义上说教式和被动式的现象。

四次裂变，突破篇，转型启示
    五年过去，张家港农商行又站在一个新的历史关口和起点，面临着全方位的转型与增长方式转变。作为服务“三农”建设社会主义新农村的主力军，他们既着眼宏观经济金融政策，又面对张家港具体实际情况的目标定位和战略举措，对全国农商行农合行农信社有着重大的启发指导性。
    五年来，张家港农商行取得了一系列骄人的业绩，他们的许多探索、实践、做法和经验，在全国农商行、农合行、农信社系统中，有着深刻的启发指导意义：
    启示之一，低调向上、拼搏争先、团结高效、开拓创新的决策层和班子，是张家港农商行的奋进源泉
    王自忠董事长认为，在其位，就要谋其职，力争把农商行做得稳健，做强做优做精，不断提高资产质量，不断提高股东回报率，以此回报社会和公益事业，为社会承担更大的责任。作为农商行核心管理层，一定要回报员工，稳定增加员工的收入，不能简单地把员工减员推向社会，一定要坚持科学发展和和谐发展。使得张家港农商行员工的福利待遇比同业强一点，不断吸呐更多的金融骨干人才和优秀高等院校毕业生的加盟，激发员工的潜能和创造力，以有效增强员工的归属感与自豪感。季颖行长认为，张家港农商行这几年的快速裂变发展，给自己带来了喜悦。农商行各项经营指标名列前茅，效益指标全省第一，主要核心经营指标已接近了一流银行的水平。身为农商行一名管理层，最大的理想就是要努力把银行建设成为一流的社区精品银行，并进一步提高农商行在区域内外的美誉度和品牌影响力，切实处理好银行发展、规模效益、内控制约、风险防范及内部与外部各个方面的关系，以此塑造农商行更加美好的未来。
    启示之二，央行政策、银监会指引、省联社指导及地方政府的有力支持，是张家港农商行的拼搏基石
    张家港农商行的快速裂变发展，离不开国家良好的金融政策环境，以及张家港市政府、地方经济的大力支持。张家港农商行作为当年全国农信社首批改制试点的排头兵和试验田之一，她的成功，本身就应征了党中央国务院的英明决策和中国农村金融体制改革的成功，以及他们在支持中小企业、服务“三农”、推进社会主义新农村建设方面具备的具大市场空间和生命力。同时农商行也期盼国家政策的长期稳定和对沿海经济发达地区政策资源的进一步倾斜，使农商行可以根据当地的具体实际情况、中国金融全面开放带来的历史机遇及张家港周边地区可以资源整合的条件，采取多种的形式，以有效推进资产规模兼并组合和实力扩张，走规模效益和快速稳健的和谐发展之路。
    启示之三，复杂国际国内及区域金融大环境和资本约束下的主动性管理，是张家港农商行的煅造前提
由于经济实体产能过剩和金融层面货币过剩的“双过剩”经济局面将维持较长时间，产能过剩压制了企业定价能力，也造成了社会资源的浪费，一系列紧缩政策在收紧银根，减慢和制约了银行信贷增长速度。紧缩政策导致授信市场空间趋窄，反过来又加剧了资金流动性过剩。银行间资金市场供过于求，且资金过剩呈有增无减的态势。企业短期融资券、上市等，不仅通过债券途径获得短期融资，而且还能通过滚动发行取得一部分长期融资。张家港离上海、苏州、江阴、常熟都较近，苏通大桥的开通，苏北南通和张家港已实现零距离。外资银行和周边地区银行的大举进入，加深了张家港金融竞争的白热化程度，同时也给张家港农商行带来了煅造的机会。
    作为国际及中国银行业监管和资本市场关注的核心指标，资本充足率包含着对银行业务经营和风险收益的深刻思考。它提倡并鼓励商业银行稳健经营。经济资本约束是中国银行业内部资本管理成熟，并超越监管资本要求的必然产物。任何一家股份制商业银行都毫无例外的将“股东回报最大化”作为自己的经营方向，在追求这一目标的长期实践中，银行必须以“利润”为中心作为追求的最终目标，但银行的利润必须经历风险的调整。银行不应以远期的风险换取一时的、当期的繁荣，其盈利必须能够始终覆盖所承担的风险，唯此才可以实现可持续发展。张家港农商行把推行经济资本管理体系作为重中之重，实行资本的有偿使用和量化考核，强化资本对风险和效益的约束，指导市区乡镇各业务条线的合理扩张与收缩，确实具有非同寻常的实践指导意义。
    启示之四，坚持原创性和实体经济相结合功能制度特征，有效配置资源，是张家港农商行的发展命脉
    农商行的存在是以能否促进县域农村经济发展为前提的。但我国苏南发达地区县域经济社会主义新农村的农业、农村、农民，却被赋予了全新的含义。张家港是以第二产业工业为基础的，GDP占比近2/3。第三产业服务业为辅占1/3强，传统意义上的第一产业农业占比不足2%。地方经济每年能保持20%以上的增长速度，农业生产绝对量逐年增加，但所占比重在减少。苏南经济发达地区新农村的裂变，早期得益于乡镇企业的发展，后期得益于改革开放企业转制和上海浦东开发，大力招商引资发展“三资”企业，摘掉“红帽”后由乡镇企业转制而成的大企业大集团的涌现，以及数以万计广大民营企业的逢勃发展。他们抓住了一次又一次机遇，从而赢了一个又一个时代及历史发展的机会。传统意义上的农民早已转化为中小企业主，产业工人，个体工商户，种养植大户。中老年农民也终身享受到了低保和医保。
    因此，一切有利于中小企业发展，种养植大户增收，地方经济增长等因素对金融需求的满足，都应当归宿赋予农商行的基本功能。农商行作为支持“三农”的主力军，无论怎么进行改革，都应当有利于实现上述功能的增强。只要是有利于促进苏南经济发达地区新农村经济发展的产权制度和组织形式，都是农商行发展的可行方向。例如，实现产权组织形式的多样化，投资主体多元化，甚至其它战略投资者愿意进入农商行。如农商行的增资入股扩股、收购兼并等，不断增加有质量的资产规模。只要能改善农商行的经营绩效，能促进新农村经济发展，都不失为一种好的形式。在农村贫困地区，现存的信用社组织形式如果不适合农村经济发展的需要，也可突破现有的各种形式，进行有益的探索。因此，改革不能在现有的机构与组织既定的前提下推行。首先要确定其功能，然后据此考虑来设置或建立可以最好地行使这些功能的机构与组织。构造农商行改革后的制度框架，主要和首要考虑的应该是其功能作用，而不是其“出身”。民间借贷和合作基金会，从制度安排的角度来说，不是正规的安排，特别是缺乏有效的约束机制和监管保证，风险性大。但从功能角度来说，其生命力恰恰在于替代了正规金融制度安排所欠缺的功能。一方面要求农商行改革制度安排，必须首要考虑功能因素，特别是通过改革要能够提供目前被非正规制度安排金融所替代的功能供给。另一方面，把正规安排之外的金融行为，通过引导和规范纳入到正式制度安排中来，扬其功而避其险。这些考虑，应当成为农商行改革制度安排所应具备的视野。
    启示之五，实行市场化效益导向资源配置，定位于中小企业和服务三农，是张家港农商行的成功策略
    近年来，全国农商行发展较好的省份的共同点在于，在经营中能真正立足于中小企业和服务“三农”，端正经营方向，对支持中小企业和“三农”方式上进行创新，积极拓展农商行的发展空间。各地区域发展不平衡的实际，要求他们选择不同的服务方式，因地制宜地确定各地农商行的贷款投向、贷款方式、对中小企业及农业种养植大户的授信额度，积极探索金融支持社会主义新农村生产力发展和为广大农民根本利益服务的新方式。首先，张家港农商行准确把握农商行服务中小企业和“三农”的市场定位，按照优先中小企业和“三农”的原则有效配置信贷资产。农商行的贷款优先用于满足中小企业和农民种养大户的有效资金需求，剩余资金用于支持农民从事农产品加工、流通等多种经营活动，支持农业产业结构的调整升级。其次，张家港农商行能动适应新农村经济发展变化的新特点，制定分类指导措施，创新支持方式。如对符合贷款条件的种养植大户、品牌农业、产业化组织、个私经济组织，分别实行支农信贷卡、联保贷款、一次性贷款授信、评优授信等方式，确保信贷支农。第三，张家港农商行根据苏南经济发达地区市场变化发展的新需求，强化服务功能。创新贷款品种，增加服务手段，转变服务方式，提供信息附加值等。
启示之六，把当地精英骨干企业吸纳为股东，构筑利益共同体，是张家港农商行的先河创举
    现在全国上下各行各业，都在实施转型和增长方式的转变。金融转型的根本点在于，切实改变以往传统的靠增加存款发放贷款，靠存贷款利差的盈利模式，节约和减少经济资本占用，大力发展中间业务、国际结算业务和个人公司理财业务，通过开辟绿色通道的方式，大力发展中小企业，以有效分散大企业大集团贷款的集中风险，利用中小企业盈利能力强市场潜力大贷款利率有一定上浮空间的条件，不断提高自身的赢利能力，提升资产质量，增加经济效益，以有效回报股东，回报社会。另外转型转变的一个根本点在于，重视市场的细分和客户细分，不断增强市场的雷达功能，以有效把握筑固老优质市场客户群，和不断挖掘培育新的市场客户群体，为金融的稳健效益可持续发展，不断增强发展后劲和实力。
    张家港农商行把当地精英骨干中小企业吸纳为股东，不仅开辟了张家港金融界的先河，而且通过构筑利益共同体的方式，筑固和强化了传统优质客户优势，同时由于一级法人自主决策、市场反应快、环节少、支持及时的特色，又在不断挖掘筑固着新的中小企业和种养植大户。他们充分发挥农商行人缘、地缘、点多面广的优势，实行全员营销、交叉营销。狠抓有质量的负债，不断壮大资本实力，努力盘活资产存量，调整优化资产结构，着实创新业务产品。坚持以服务“三农”为本，走支持中小企业和服务“三农”种养植大户、促进现代农业科技产业发展的特色道路。在拓展中间业务方面，他们积极寻求突破。进一步增强和完善农商行服务功能，充分发挥农商行在农村和城区的网点优势、人员优势，积极争取开办政策性银行、中小商业银行、外资银行的委托业务和代收代付业务，有计划、有系统地开展宣传营销活动，不断向社会推介服务项目和业务品种。同时加快农商行电子化建设，形成完备的支付交易结算系统和金融信息系统，为中间业务的发展突破，创造全新的技术和信息服务平台。
    启示之七，完善公司治理结构，建立科学严密内部管理和风险防控体系，是张家港农商行的裂变保障
    张家港农商行加快改革步伐，突破机制障碍。通过加快管理体制和产权制度的改革，确保管理体制机制改革和扶持政策逐步落实到位。通过建立约束与激励机制、内控机制，创新信贷管理机制等，提升农商行的服务效益、管理效益和经营效益，以不断实现社会效益和经济效益的“双赢”。他们在加强内控建设与执行力方面，已经有了质的转变。他们强化内部控制措施，使内控真正成为农商行内部管理的重要环节。着力培育有理性的控制权代表，使机构投资者成为农商行分散股东的代理者。机构投资者是一个专家化的群体，代表农商行的自然人投资者行使资本经营权或所有权。有能力参与公司治理，可以克服农商行众多单个自然人股东行权能力不足或无行权能力的问题。机构投资者，集农商行众多小额投资者的资本，股权集中度较高，也具备参与农商行治理的条件。因此，可以认为，张家港农商行机构投资者的出现，将是农商行内部治理的历史性转折。
    启示之八，构筑金融特色文化，不断提升员工技能文化素养和综合素质，是张家港农商行的事业未来
    培育构筑具有鲜明特色的张家港农商行企业文化，确实有利于全行员工服务技能文化素养和综合素质的提高，树立起良好的农商行企业形象。他们注重企业精神的培育，“领先一步，锲而不舍，共同成长，分享未来”，在全行上下着力倡导并迅速形成一种以打造学习型组织为出发点的良好氛围。他们注重企业形象的创塑。农商行追求的是“精品银行”，不是大而全，而是小而精，小而专，无论在产品服务还是经营管理方面，都要出精品。他们不断创造出产品差别，服务差别，技能差别，理财差别，渠道差别，营销差别，管理差别、资源差别，市场差别和效益差别。他们以人为本，注重培养员工正确的人生观、世界观和价值观，造就员工健康的心灵与人格，不断提高员工的思想道德素质和科学文化素养。以此提升农商行全体员工的整体素质和服务技能，拼搏，争先，裂变，促进国内一流社区精品银行目标的早日实现。